【原创经典】论水产技术服务人才的成功之道

2015-06-26  来自: 湛江市帮成生物科技有限公司 浏览次数:192

论水产技术服务人才的成功之道

论水产技术服务人才的成功之道

详细描述

论水产技术服务人才的成功之道

 

水产技术服务人才分类:

1、工匠式:

    是迷信经验,受习惯和道具所左右,采取不钻研的态度,只按照已知的方式行事。

2、学者式

    则是另一个极端,仅仅满足于努力理解事物,解释自己的观念,尽力把自己的理解化为合理的行动表现出来,事实上已经脱离了实际。

3、技师式:

    则介于这两者之间又超乎两者之上,他的观念都是行动的观念,他能够以最适应时代要求的思想去发现、反省和发明,而其思考的对象限于行动本身。

    由今天看昨天的,喜欢怀旧,怀念往日行之有效的方法,固步自封,恨不能让消费者都回到从前。

    由今天看未来的,做投资一 流,做水产正好相反,把作品做给下一世纪的人看,艺术家可以如此,做水产则必死无疑。

    由今天看今天的,这是现实分子。这种人做投资不行,缺乏眼光,但做水产就十分合适。(活在当下的人)

一群工匠、一群像学者的人、一群技师构成了水产公司,且人人有活路,因为客户亦有不同种类。

    人既要有一片理想主义的天空,也要有一份脚踏实地的情怀。即是说:人既要理性的去面对你的梦想,可以自由翱翔,而不妥协于现实世界上很多的规则与障碍;又有脚踏实地的能力,能够在这个大地(平台)上去进行行为的拓展。把梦想照进现实。

每一家水产技术服务公司有三件事必须做:

    1、价值观:价值观是水产技术服务公司判断大是大非的标准。同样是服务,有的是以赚钱为乐,有的以帮助客户赚钱为乐,这都是价值观不同所造成的。成功的水产技术服务公司一 定要有自己的行动天条:要求帮成人专注水产,帮助客户获得利益,帮助客户获得启发,帮助客户获得快乐。是帮成人透过帮成生物科技有限公司找到事业机会,一展所长,同享丰盛;

    2、工具箱:不管是制度还是操作手段,都可以做成模子。入司新人要接受培训,喻之入模子,没有模子的水产技术服务公司可以一时胜,有模子的水产技术服务公司可以长久胜。解决不了工具箱问题,就解决不了知识的积累和传承问题。

    3、坚持就是胜利:水产技术服务公司生存得越久,积累越多,价值越高。所有的水产技术服务公司老板都要问自己一个问题――打算做多久,5年、10年,还是一辈子?

    这对公司是一个战略问题,长有长的做法,短有短的做法。目标很重要,有什么样的目标就有什么样的人加入。目标是方向也是方法,实现的方法有千万种,坚持最重要,最终只有时间才能让水产技术服务公司强大起来。

衡量水产公司品牌成功的综合指标有四个维度:

    知名度,满意度,忠诚度,美誉度,一样不能少。光赚钱不等于成功,所以不管是哪家公司都得看看自己的核心竞争力在哪儿,看清了,咬着牙坚持就能修成正果。

帮成的企业文化摘要:

内求团结

   帮成的发展史是一部精诚协作、团结进取的奋斗史。

  从几位创办人并肩创业到公司所有同仁的共同努力到前线技术人员和总部职能部门的紧密合作,无不反映出帮成团结协作的精神。

  继承和发扬这一优良传统,应为全体帮成人的共同承诺。

  外求发展

   发展是企业的根本道理,在发展的道路上,企业不进则退。

  从产品的推陈出新、新市场的开拓,到建立稳固的顾客群体和争取更大的市场份额,都应当成为我们发展中的永恒主题。

  我们追求的发展不是盲目发展,而是稳健发展,是公司整体态势协调统一和可持续的发展。

  优化管理

  瞬息万变的市场和科技进步所产生的深远影响,要求企业必须自强不息,改进更新。

  为此,帮成管理人员应保持积极进取的心态,摒弃因循守旧的思想,以高度的责任感和创新精神,不断检视营运方式,完善管理制度,构建权责分明、紧密配合的高效团队,以建立一个更具竞争力和充满活力的企业。

强化服务

  优 质服务不仅包括周到礼貌的待客之道,丰富扎实的专业知识,真诚良好的沟通技巧,更要具有快捷高效的运作程序。

  我们要强化服务意识,贯彻顾客至上的理念,将服务顾客视为无上的光荣,使高品质的服务和高质量的产品成为帮成品牌价值的源泉。

重视人才

  人才是企业发展之源,成功之本。

  公司必须推行“吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才的人力资源策略,营造关心人、重视人的良好氛围;

  通过各种培训和实际工作锻炼,提高员工和营销人员的水平,提升个人素质。

  有了人才,才能为帮成的长远发展注入强大生命力。

   珍惜商誉

  商誉是品牌优势,是竞争优势,是“帮成最珍贵的无形资产。

  成功的商誉来自顾客对产品的喜爱;来自员工和营销人员的诚信与周到的服务;来自投身公益事业、回馈社会的利民效应。

  商誉得之不易,毁之却易如反掌。每个帮成人都应从点滴做起,以实际行动塑造良好的企业形象。

  努力实干 

 努力实干是帮成人的基本工作态度,因为成功只属于目标正确,坚忍不拔的团队。

  全体帮成营销人员和公司员工都要以自强不息、百折不挠的精神向前迈进,共同发扬实事求是、正直严谨的良好风气,凡事都应戒骄戒躁,谦虚仁厚,以诚立身,以信待人。

创建辉煌

  帮成追求的“辉煌并不能单以业绩或利润衡量。

辉煌是帮成产品走进千万家养殖户,为养殖户带来健康养殖理念,优 质服务,以及带领 养殖户走上致富的道路;

辉煌是帮成人透过帮成找到事业机会,一展所长,同享丰盛;

辉煌是透过对社会的贡献赢取认可与赞扬。让我们为实现这一崇高目标,携手共进,同创辉煌!

 

    行业现实总结:为什么有时会出现损耗大,收益却不见得大的境况?

这种巨大竞争压力下的行业生态环境,对水产技术服务公司与技术服务人员自身都是巨大的损耗,但是真正做出好成绩、打造出好品牌的技术服务人员与公司又有几个?高损耗与小产出应该引起水产界与相关同仁们的高度重视。

对水产技术服务公司来说,这是对人力资源的高度浪费。现代社会是效率的社会,“人尽其用的意思并不是说短期内把一个人的脑力、体力耗尽,而是指充分地运用一个人的能力,同时要得到相同效果的效益。这也是水产技术服务公司自身所要追求的最终目标。有效地利用人才,有效地控制工作的压力与节奏,才能增加水产技术服务公司乃至整个行业的吸引力,有了吸引力才能有更多的人才加入,使整个公司和整个行业更有活力。否则,在听闻一个个水产人辛勤地付出却只是在做无用功的故事后,很难想象还有多少人愿意成为水产业的一员。

对水产技术服务人员来说,短时间的压力与拼搏的确能激发自己上进的心。然而过长的时间,过大的压力与身体的损耗却往往让人得不偿失。以健康为代价去获取成功是最不可取的成功方式。要知道,只有你自己的存在才使你要去达到的目标有了意义。再者,长时间遭受不被肯定的打击,对自信心,自我能力都会产生很大的怀疑。而长期战斗在一线的技术人员的某些失败,并不能真实的反应与能力有关。这使得怀抱激情而奋勇拼搏的水产技术服务人员,很难接受并长时间保持这种拼搏之心。当身心疲惫之后,新鲜的水产人也被同化,走入俗流,这时候就很难再期待其有创造佳绩的热情了。

水产人,改变,从自身做起:

水产人组成了水产公司,水产公司组成了水产行业。因此,要 改变这样的局面,还应该从每一个水产人自身做起。

对水产人个人来说,要关爱自己的身体。要知道,你不可能永远年轻。如果你要在水产业做出一番成就,必然要有健康强壮的身体作为强有力的后盾。很难想象一个被疾病困扰的水产人如何能做出大成绩来。所以,不要随意处置自己的身体,对它好一点,将来它会回报你的。

同样,也要知道如何在该拼的时候努力去拼,在该放弃的时候适当放弃,这是个很重要的课题。保存实力是让自己获得更长久发展的有效方法之一。水产行业的确需要很多的拼搏与付出,也只有这样,才能取得骄人的成绩。但有时候,水产人也需要有“孙行者般的火眼金睛,如果遇到劣质客户(又没思想,又没购买力的养殖户),不如大方地说。如果你是个有能力的人,何不对垂死挣扎的整天挑剔和不满意的客户说拜拜,让他们接受洗牌的淘汰,而你可以保存更多的激情与能力去有(有思想,又有购买力的养殖户)那里一展拳脚。这也有利于行业在洗牌后更快速地恢复正常的竞争环境。

总之,要建立科学的成才观、事业观和发展观,不要为了一时的利益或者一时的拼搏耗尽自己的激情与信心,要边学边用,在付出与保存之间找到一个平衡点,把力气用在对水产行业与客户最有贡献的地方。

把自己变成行业专家

首先要让自己成为一个专家,不仅是水产行业的专家,还必须是你所主管的客户所属行业的专家(比如:按养殖模式或养殖品种划分)只有让自己成为行业专家,才可能在这个行业中立住脚。

你必须对水产行业有足够的研究,能够拿出很好的方案与养殖流程,并且很好地将它推销给客户。你必须对水产行业有准确的判断力与丰富的表述力,你不能总指望着公司的创始人创作了市场营销方案或技术方案再去对客户阐述方案。你必须对客户需要的是什么以及公司能给予客户什么了如指掌,并且尽力协调,使双方各得其所、恰到好处。

你还必须对你主管的客户的情况知道得比谁都全面,消息更灵通。你必须关心任何与你的客户有关的知识与信息,管一行就得进入这一行。养鱼的,或养虾的,或鱼虾混养的,或鱼为主,虾为辅;虾为主,鱼为辅。你都要学会各种养殖品种的养殖模式之下需要的养殖流程。去了解整个生产过程、留意各类书籍或报纸刊物上有什么与行业有关的有价值的信息,将它们记录下来,剪贴起来,及时提供给客户,加强与客户的沟通与联络。这要一行一行地做下来,相信你已经成功了一大半。

如果可能,让自己尽量显得有人情味些。公司与客户之间当然是以利益为相互依存。只有帮助客户获取更大的利益,客户才能持续的成为公司的忠实客户。作为一名技术服务人员代表着公司与客户打交道,也是跟客户最有效沟通的桥梁。只有跟客户更良好的协作,不仅能在养殖过程中提出有效的建议,又能充分地满足客户内心深处需要的尊敬与诚意。客户可不是傻子,真把他们当朋友还是想糊弄糊弄,他们心里都有数。在各种小节日里,如果能在客户独自在异乡过中秋时送上几条温馨的祝福短信,那就更 好了,恐怕他一辈子也忘不了这个中秋。这也不失为加强友谊的办法。

打电话是很好很方便的沟通方式,要让你的电话充分发挥作用。多打打电话表示一下关心,既暗示客户你时时在为他们服务,又可以随时了解客户的状态,收集客户的信息,掌握客户的心理,从而时时把握住对客户的主动权。卡耐基说得好:一个人的成功,85%来自于他的沟通能力,只有15%源于他的技术。

永远对客户的业务守口如瓶,相信你够聪明。千万不要在一个客户面前谈论另一个客户的养殖情况,这会让客户联想到也许在其他的客户面前,你也会这样谈论他的养殖情况。遵守商业机密,也是严守私人秘密的一个方面——有谁会喜欢一个窥探传播他人隐私的人呢?

还有,千万不要替你的客户作主。你可以提建议,给方案,但决定权在客户手中。我们可以采取方法促使他做了决断,但千万不能替客户作主。因为,养殖成败最终承担结果的是客户。我们水产技术人员永远只是在火边上提个灭火器的人;客户是无法替代的,无论是客户利益还是风险!

面向客户一个优秀的技术人员必须具备以下五个方面的素质:

1、分析——分析客户所面临的具体的问题,找到根源所在。

2、接触——技术服务人员接触客户所表现出来的职业素养决定了客户对你的信任度。

3、分寸——跟客户的沟通程度如何,距离分寸要把握得恰到好处。

4、建议——提出解决问题的方案,以及后续处理方法的建议。

5、目标——要达到一种什么样的效果或能给客户创造什么样的利益。

给水产技术服务人员的几点建议:

1、做一个诚实的人、自然的人,做诚实的自然的技术服务。请相信,你或许可以在所有的时间欺骗一个人,或者在一个时间欺骗所有的人,但你不可能在所有的时间欺骗所有的人。这是一个真理。

2、做一个有心的人。备一个可随身携带的本子,随时将一些思想火花记录下来。要知道它们就像闪电,稍纵即逝。捉住它,极有可能就会带给你丰富的烁果。错过了,或许就永远错过了。

3、做一个专心的人。搞技术服务时针对一个需要你指点、帮助的朋友说话,往往比对一群人说话更为有效。你要让每一个被你服务的客户觉得这是专为他度身定做的。只有让他感觉到你的真材实料,让他看到一种成功的希望,这样他才会有特别的感觉,并且愿意关注。

4、做一个对知识渴求的人。要知道,我们所面临的是一个动态的,不断在变的工作与生活环境。工作与生活环境要求我们会变得更加完善。才能更加从容去面对我们的工作与生活。

5、做一个善解人意的人。为自己准备千个面孔、万双眼睛。时时换个位置去看待事物和生活,看待自己的服务对象,也许你会有一些新的感受和认识。

6、做一个勇敢的人,有足够的勇气表达自己的观点并且坚持它。很多时候有一些想象力与创造力并不困难,而坚持它们却非常困难,尤其对一个技术服务新人。但往往新手能够做出出人意料的好业绩,因为他们没有框框的限制,他们是新鲜的。

7、最后,还要做一个有韧性的人。要学会忍受并且习惯长时间很用心地在做服务而被客户否决的命运。有一个最 简单的办法,就是服务客户的时候把它当做生孩子,一 定要竭尽全力;而服务好一个客户呢?就要把它当做嫁女儿找一个终于有一个可托付的人你是那个人吗?

 

寻找稀有动物:

水产技术服务人员不是艺术家。艺术家之间没有超越,只有区别;而水产人却只视能否提高客户成功率,扩大产品销售、增加市场份额为衡量水产技术服务人员成功与否的唯一标识。

水产技术服务人才有两种:一种是商业人才,另一种是技术人才;但一个真正优秀的水产人应该对商业和技术这两方面都具备良好的修养。

一个非常贴切又生动的比喻:水产技术服务人必须要像鸭子,在水里可以游,在陆上可以走,客户逼急了还能在空中飞几下。站出来代表公司、透显公司文化;能协同、处理人际关系;能不断接收、收集 资讯,与他人分享,而且愿意成为问题解决者;也能知道如何分配资源,掌握轻重缓急;甚至还要会谈判、交涉……

哇!全能啊!先不要惊叫。其实放眼看一看,一般人穷其一生也不可能只专精于一种范畴之内,何况是水产人,很多事需要触类旁通。

 

关于顾客:

都说世上只有两种力量,一种是剑,一种是思想,而思想总是战胜剑。市场营销其实就是一种思想,它善于把复杂的问题简单化,把简单的问题独特化,以尖锐的诉求去刺激消费者。

消费者的心理有时很像一座冰山,露出水面的只有1/3,更多的都会藏在水下。如果谁能挖掘出水下面的冰山,谁就一 定会让消费者跟他走了; 但是请记住一点:千万不要试图欺骗消费者。还是那句话:你可以在同一时间欺骗所有人,或在所有时间欺骗一个人,但你绝不可能在所有的时间欺骗所有的人。

消费者的心理说复杂也复杂,说简单也简单,钥匙就是一个字:“!作为水产技术服务公司,给客户进行营销和服务的时候,同样要建筑在这字上。以此为基础、为核心再去做产品定位、市场定位和服务,才能真正获得持久的成功。

消费者所认知的事实可能不是“科学的事实,但如果我们一厢情愿地去传播我们认为的正确的事实,却一点儿不去兼顾消费者所认知的可能是错误的事实,恐怕也不合适,会给我们推广产品带来阻力,所以我们要去利用,才会不犯错。先不要否决消费者的观点,认同对方;再提出自己的见解,寻求消费者对你的见解的看法。我相信能增加彼此双方的沟通质量和信任。

不要怕冒风险,如果你的建议是合理的,有效的,大方把他表达出来。如果怕冒风险,也就不可能引起消费者对你的关注;不被关注,实际上是在冒另一种最大的风险:放弃机会,坐以待毙。

一个好的技术服务人员必须可以为客户带来某种帮助。与客户面对面时,你一 定要让客户感受到你的价值,还有你的敬业精神。水产行业大多得上门找客户,在行动和心理上都是被动的。客户找技术人员的毕竟占少数,技术服务公司和技术人员的知名度、美誉度也不是一时半会能创造出来的。既然有找上门来的客户,至少说明了这么一个事实:客户是需要技术服务的,真正有服务能力和责任感的水产技术服务公司,永远有其存在的理由和价值。也就是说,竞争再激烈,焦点仍然落在服务能力与服务态度上。

关于水产人:

你对生命的态度就应该是负责:对自己负责,才能对别人负责;

面对市场竞争:

说得通俗一点,整个市场竞争就好比是一场战争。它需要有战场,也就是目标市场;需要有武器弹 药;需要有敌方,也就是竞争对手;需要有侦察兵,也就是市场调查;需要有军队,也就是技术服务执行人员;而总指挥,当然是各个店的店长莫属了。大到技术服务的质量、范围、布局,小至其中的每个环节及具体实施,无一不在总指挥(各个市场的店长)的管辖之内。

既然是总指挥,就得十八般武艺样样精通

首先说说服务:服务是本行业的唯一产品。服务的根本目的就在于帮助客户提高养殖成功率;从而让企业价值最大化。这是水产技术服务行业的本质。

一位优秀水产技术服务人才所应该具备那些技能集:店里人员,怎样开展工作能够价值最大化:

人员成熟:要记住人员不成熟是最大的运营     成本

1、专业技术与实际应用的能力——是成功切入市场的敲门砖(切入);

2专业的职业素养——获得客户对你充分的信任度(深度);

3市场营销的技巧——可以帮你拓宽市场(宽度);

4药店精细化管理和高效运营——可以帮你做好,做细(深度);

5为人处世的态度 ——可以帮你可持续发展(高度)。

正所谓到什么山就应该唱什么歌:

进入市场,就要了解目标市场与目标客户;以便制定出相应的市场营销战略。我们面对的客户,口袋锁得严严的,要打开这把锁可不是件容易的事 。你得要有真材实料。懂得分辨事实证据、分析问题、对应策略、实施保证,缺一不可。你还得施展出演说家的口才、外交家的风度、辩论家的机智,随时把握住交流局势,那种精彩激情的技术分享绝不亚于一场战争。一个优秀的技术服务人员如果不能解决客户的问题,那也就不能称其为优秀了。俗话说得好:拿人钱财,替 人消灾。说得好,做得要更 好才行。

搞技术服务对症下药是关键:

说白了,技术服务,就是将合适的产品,在合适的时机,用合适的手段,推销给合适的人。技术服务永远只对需要技术服务的客户有作用,而不会对所有的客户产生作用。好比洗发水,干性头发的人只会选用适合干性头发的洗发水,而绝不会选用适合油性头发的洗发水。

制定任何市场策略都得建立在对产品、消费者、竞争对手皆了如指掌的基础之上。

现在总指挥可以调动手下的侦察兵和情报部了,摸清敌手是谁,兵力如何分布的,还有哪些躲在暗处未暴露的敌手。比如糖果的竞争对手除了糖果类以外,还包括瓜子、牛肉干、鱼片、鳕柳丝等多种多样的休闲小食品;笔呢,竞争对手也不仅仅是笔,还可能是电脑、打字机。回到水产行业,我们搞水产技术服务的,要想想我们的竞争对手也许不局限于卖虾药的经销商,或搞技术服务的公司。可能还有苗场,又可能还有饲料经销商或厂家。最重要的我们要懂得竞合:既竞争,又合作。

做为总指挥就涉及调兵遣将的学问了,要懂军事。运筹帷幄之中,决策千里之外,没点军事头脑怎么行。大如战略、战术的制定,小如经费、预算这样繁琐细碎的事,样样都需要精心策划、苦心安排。钱要花在刀刃上,力要使在门道上。人、财、物终是有限的,发挥得好,事半功倍;发挥不好,则事倍功半。从更内在的联系上讲,营销领域的竞争规律与军事战争规律有着异曲同工之处。

兵法上讲究“正合奇胜,以正规军作为钳制对方的力量,以人无我有的奇兵去获取胜利。应用到营销战的促销手段中。

过五关斩六将,吃尽千辛万苦总算客户跟着我们走了。更重要的这个客户的忠诚度又是一次考验。孩子是生下来了,但抚养过程还任重道远着呢!要知道客户的眼睛正无时无刻地紧盯着:客户自己的养殖品种长得好不好?客户的反应是热情还是冷淡?跟你买药我的钱是不是打水漂了?你服务到底用不用心?所以要求我们技术服务人员要跟踪市场行情,要了解顾客动向,要知道自己的‘孩子到底有没有健康成长。当然还要做好心理准备:我们服务的行业是一个变幻莫测的行业,局势如天气有阴有睛,市场如战场风云变幻,客户的心理更是喜怒无常,竞争对手的策略也在不断变更。总之,要做到:你费尽心机想得到的钻石,到手了才发现那只不过是个人造的赝品(被客户无情的否决了)——而不怒!

作为水产技术服务人才,应该具备“狼性。为什么说是狼?狼是动物界里唯一在高速奔跑时还在思考的动物。而其他动物在奔跑时是不用脑的。水产技术服务人才非常需要像狼一样的人,客户的事情来了,你必须在很短的时间内提供解决问题的方案。我称之为引爆市场,因此小资情调的人不适应我们。

实际上我们应做到在其他技术服务公司交易了很长时间的客户都想来找我们。原因很简单,客户觉得你能带给他一种舒畅的消费体验“买得顺心便利性;用得放心强大的技术含量;感觉贴心超值的服务态度。从而谛造一种以客户价值创新为导向。我们把市场营销上升到卖价值的境界。从而让客户感受到跟着我们走,让我们来指导他去养殖和用药,成功率肯定比别人高。从而产生一种对成功的渴望——卖希望(营销的最高境界)。

一句话:“革命尚未成功,同志仍须努力。只有像战士一样高度警觉的人,随时枕着枪睡觉的人,一有动静就准备上膛射击的人才能引爆市场、创造奇迹,才适合做水产技术服务人。

水产行业居然也充满刀光剑影,原因无他,皆因它参与 了营销战。

客户自然不能容忍拿了他的银子的技术服务人员坐在象牙塔里胡思乱想,于是先知分子纷纷走出象牙塔到战场中跟客户一起和竞争对手短兵相接。

一将功成万骨枯,同样适用于营销战场,只是看不见硝烟,死伤无数不在常人眼中。所以参与营销的人必须智勇双全,缺一不能成事。

水产营销人的智慧大多是后天勤学所致,虽生来智商、情商个个不同,但因为营销涉及战略、策略、战术等技术性很强的学问,却更需要每一个营销战士从基本功开始勤学苦练。

勇气不是后天可以培养的,我敢肯定,凡在屡建战功或屡获大胜的人,其勇气必是与生俱来,如若神助的。而那些在营销战场时时怯懦的人,都不应该进入水产这个职业中来。因为,如果在战斗打响的时候战士还在犹豫该不该打,该如何打,铁定完蛋。每一个水产营销人员都是战士,战士就必须对自己够狠(把本领学好),对对手够狠(该出手时要出手)。

什么样的水产技术服务人吃香?当然是能帮客户赚钱的。客户是现实的,“有奶便是娘,技术服务人也是现实的,装牛逼不如真牛逼。怎样才能真牛逼?套用凤凰卫视的一个段子:我们这行,女人当男人用,男人当牲口用。玩水产行业玩的是智慧,是实在,想玩虚的,找地方歇去吧!

总而言之,人只活一次,选择水产,就选择了战斗,选择了战斗就不要羡慕后方的宁静。我们要去创造我们想要的生活方式。但前提是:你必须要有实力。

相信成功的水产人都有这样的心得体会:

起初水产技术员的服务被客户认同了,快乐;

然后水产技术员的服务被客户认同了,自己又得了高收入,快乐;

最后水产技术员的服务被客户认同了,客户赚了大钱,自己也得了高收入,快乐。

为什么最后这一句变了?客户放在前面了?因为水产这一行,只有帮客户赚了大钱,只有客户定义你是英雄,你才是真的英雄。

关键词: 水产技术服务   人才   成功     

公司地址:湛江市麻章区长龙路    

联系电话:   0759--3193369

   0759--3323158;

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